Psihologia erorilor de judecată

Atunci când suntem puși în poziția de a lua orice fel de decizie, fie ea una de tranzacționare/pariere, investiție sau oricare alta, vom fi expuși la posibilitatea de a face erori de judecată.

În 1995, Charlie Munger, partenerul de investiții al celebrului Warren Buffett a ținut un discurs la Universitatea din Harvard despre modelele pe care și le-a creat referitoare la diversele erori de judecată ce au o origine psihologică.

Luarea la cunoaștere a acestor surse și erori ne poate ajuta să luam decizii mai bune nu doar referitoare la pariurile ce le plasăm dar și în viața de zi cu zi.

Munger a enumerat 25 astfel de erori de judecată prezentate ca tendințe care pot duce către o eroare. Am încercat să includ câte un exemplu pentru fiecare, dar o abordare mai amănunțită a celor care sunt cel mai des întâlnite într-un context de pariuri sportive va fi făcută în postări viitoare.

De asemenea link-ul către discursul original (în engleză) poate fi găsit aici. Iar pentru mai multe informații despre acest subiect recomand atât cartea lui Charlie Munger Poor Charlie’s Almanack cât și cartea Influence de către Robert Cialdini.

1. Tendința de a supraestima răspunsul la recompensă și pedeapsă

Prima dintre erorile de judecată enumerate de Munger este cea în care este supraestimat răspunsul la o potențială recompensă sau pedeapsă.

Munger dă ca exemplu un caz unde o companie avea vânzări mai scăzute pentru noul produs care era mai avansat și mai util decât cel vechi. Problema consta în faptul că agenții de vânzări aveau un comision mai mare pentru vechiul produs decât pentru cel nou.

Pe când acest exemplu este bun, preferatul meu este cel al sistemului comunist care a judecat greșit răspunsul omului la recompensele unui sistem socialist de tipul “ce-i al mei e și al tău, e al tuturor.” Dacă ar fi să comparăm sistemul comunist cu o fabrică, rezultatul final ar fi descris perfect de către unul dintre angajați: “Ei se prefac că ne plătesc, iar noi ne prefacem că muncim.”

Casele de pariuri sau companiile de jocuri de noroc folosesc această tendință foarte mult în campaniile publicitate unde promovează potențiala recompensă fie ea în bani sau premii de alte natură precum excursii sau experiențe.

2. Tendința de a simpatiza/a iubi

Cea de-a doua tendință ce poate duce la o eroare de judecată este cea în care persoanele ignoră greșelile sau defectele altor persoane, produse sau companii pe care le adoră sau le iubesc.

Un exemplu foarte simplu din lumea pariurilor sportive este pariul pe echipa favorită sau pe jucătorul favorit.

Această tendință era foarte vizibilă în Anglia chiar la începuturile apariției pariurilor online când o singură casă de pariuri care era și sponsor avea acces în perimetrul stadionului pentru a plasa agenții de pariuri. Iar acele agenții înregistrau pariurile favorabile pentru o victorie a echipei gazdă.

3. Tendința de a displace/a urî

O altă tendință similară cu cea de-a doua este cea de a displace sau a urî.

Un exemplu în acest sense este de a plasa un pariu pentru că ne displace sau urîm o echipă sau un jucător. Dacă suntem un suporter pasional al echipei de fotbal FC Barcelona spre exemplu, se poate să plasăm un pariu pe oricare ar fi adversara echipei Real Madrid prin prisma faptului că ne displac rivalii tradiționali din campionat până la punctul în care ajungem să îi urâm.

4. Tendința de a evita îndoiala

Atunci când suntem puși într-o situație în care suntem nevoiți să luam o decizie sub influența unei combinații de incertitudine, confuzie și stres putem cădea în capcana de a luat o decizie pripită și irațională, recurgând totodată la tendința de a evita orice formă de îndoială.

Un exemplu pentru pariuri sportive ar fi cel în care avem posibilitatea de a paria sau a tranzacționa live un eveniment care prezintă anumite caracteristici pentru o tranzacție bună dar suntem puși sub presiune de timp pentru că evenimentul se desfășoară repede, iar astfel luam în calcul doar elementele favorabile intrării în piață evitând să le luam în calcul pe cele care nu sunt în favoarea noastră. Spre exemplu găsim o cotă, pentru victoria unei echipe de fotbal, ce reprezintă un punct de intrare în piață foarte bun dar nu luam în calcul că acea cotă este puțin prea ridicată deoarece lipsesc niște jucători cheie sau joacă chiar în inferioritate numerică.

5. Tendința de a evita inconsenvența

Creierul uman salvează foarte mult “spațiu de stocare” atunci când apelează la programe automate. Astfel devenim foarte ezitanți când vine vorba de orice fel de schimbare. Toți avem câteva obiceiuri mai puțin bune de care ne este greu să ne dezvățăm, de aici și zicala “obiceiurile proaste sunt prea ușoare pentru a fi simțite până în momentul în care sunt prea grele pentru a fi rupte.”

O astfel de tendință am întâlnit-o în cazul acelor pariori care doresc să devină “trader-eri” de piețele sportive dar au deprinderi foarte proaste de a plasa pariuri care nu au valoare sau care nu au un avantaj matematic dovedit pe termen lung.

6. Tendința către curiositate

Curiositatea este o caracteristică umană care ne-a dus mai peste tot pe globul pământesc cât și în spațiu în ciuda riscurilor evidente. Suntem curioși.

În general din experiența mea curiositatea este destul de bună și de multe ori o încurajez dar pot fi circumstanțe în care un exces de curiositate poate duce la neglijență.

7. Tendința către o lume corectă (Corectitudinea Kantiană)

Fără îndoială trăim într-o lume complexă. Nu putem anticipa cu exactitate precisă toate consecințele acțiunilor noastre. Dar cu toate acestea o bună parte a societății civilizate trece printr-un sistem educațional ce promovează idea că trăim într-o lume corectă. Nimic nu este mai departe de adevăr.

De foarte multe ori am întâlnit exclamația “Nu e corect!” Totul în lumea noastră e guvernat după o lege simplă: Cauză și efect.

Un astfel de exemplu în sport este că o echipă sau un jucător “au jucat mai bine” dar au pierdut.

Ca o notă de margine țin să includ exemplul introducerii sistemului de arbitraj VAR. Sporturile în general sunt metode nu doar a menținerii unui creier sănătos într-un corp sănătos dar și modalități de pregătire pentru inevitabilele obstacole ce le vom întâlni în viață.

8. Tendința către invidie/gelozie

Warren Buffett are o zicală conform căreia ceea ce conduce lumea nu e atât de mult lăcomia ci invidia. Poate fi iarba ta oricât de verde, dacă iarba vecinului e doar un pic mai verde atunci nu vei fi mulțumit.

Când vine vorba de pariuri, poți cădea în capcana de a te uita la profiturile altor pariori și să dorești să le ai pe acelea deși tu ai propriile tale sisteme și strategii profitabile. De asemenea se poate să nu iei în considerare faptul că ceilalți pariori au profituri mai mari luând și o doză mai ridicată de risc.

9. Tendința de a întoarce favoarea

Când cineva ne ajută cu ceva avem tendința de a-i ajută și noi pe ei. Această tendința de reciprocitate poate fi în general bună dar poate duce la greșeli dacă facem ceva pentru că simțim că suntem obligați.

10. Tendința de a influența prin asociere (a împrumuta încredere)

Casele de pariuri, înspecial cele mai puțin cunoscute sau cele ce doar ce și-au făcut prezența pe piață împrumută încredere de la instituții sau persoane care beneficiază deja de încrederea publicului. Toate sponsorizările ce le fac casele de pariuri sunt astfel de cazuri. În România Fortuna sponsorizează Federația Română de Fotbal, iar Unibet se folosea de imaginea lui Ilie Dumitrescu pentru diversele campanii publicitare.

Prin aceste asocieri casele de pariuri crează o prezență în subconștientul pariorului, devenind simonime cu senzația de victorie, câștig și competiție.

Iar de obicei cele mai populare case de pariuri, cele care investesc cel mai mult în publicitate tind să aibă cotele cele mai puțin atrăgătoare.

11. Tendința de a trăi în negare

Probabil ați auzit pe cineva zicând despre altcineva “Trăiește în negare.” Într-o măsură mai mică sau mai mare cu toții o facem. Distorsionăm realitatea astfel încât să devină tolerabilă. Exemplul folosit de Munger este cel în care mama unui băiat care ar fi avut un viitor strălucitor a decedat într-un accident de avion, însă după moartea acestuia, mama pur și simplu nu putea să se împace cu gândul că băiatul său murise.

Astfel această distorsiune a realității e cel mai prezentă în cazul decesului unei persoane apropriate, în relațiile amoroase sau în cazul unei toxicomanii. Iar pentru unii jocurile de noroc pot deveni une fel de toxicomanie. Este dovedit faptul că jocurile de noroc crează dependență, iar majoritatea celor dependenți aleg să trăiască în negare decât să accepte realitatea. Acest aspect este foarte vizibil la jocurile de cazino de tip “păcănele” pe care Munger le și dă ca exemplu.

12. Tendința către exces în imaginea de sine

Oamenii, în general, au tendința de a crede că sunt mai buni decât sunt în realitate. De aici izvorește și excesul de încredere. Iar o persoană ce e plină de încredere poate trece cu vederea anumite lucruri la care poate s-ar fi uitat de două ori. Munger spune că lucrul de care ar trebui să fim mândri de fapt este abilitatea de a nu dezvolta un caracter arogant.

Cred că este lesne de înțeles cum un exces de mândrie poate duce la tot felul de erori de judecată astfel nu mai voi include niciun exemplu.

13. Tendința către supra-optimism

Mândria și supra-optimismul aproape că merg mână în mână, dar sunt lucruri diferite. Exemplul lui Munger este din nou unul de jocuri de noroc și anume de bilete la loterie. Oamenii dau dovadă de un exces de optimism atunci când achiziționează un bilet de loterie, șansele de câștig fiind foarte mici.

Similar găsim exemple de pariori ce plasează acele bilete de o lungime aproape interminabilă care se dovedesc a fi o pierdere de timp.

14. Tendința către exagerarea răspunsului la privare

Orice pierdere e de două ori mai puternică din punct de vedere emoțional decât orice potențial câștig. Mereu stresez faptul că obiectivul numărul unu atunci când tranzacționezi pe piețele de pariuri este să îți protejezi capitalul, iar doar mai apoi să te concentrezi către producerea de profituri.

Dar de asemenea țin să precizez că în piețe cât și în viață poți face greșeli atât prin prisma faptului că ești prea optimist cât și că ești prea timid. De cele mai multe ori e nevoie de o balanță între agresivitate și timiditate.

15. Tendința pentru încredere socială

Dacă alte persoane pe care tu le percepi ca fiind de “încredere” îți recomandă ceva, de cele mai multe ori tinzi să le dai crezare.

Am fost pus în fața unui astfel de exemplu chiar recent când un prieten al unui prieten cumpărase un pachet de ponturi de la o “sursă sigură” de pe Facebook. În cele din urmă ponturile s-au dovedit a fi pierzătoare, dar când l-am întrebat ce l-a determinat să cadă în capcana unor tipsteri de pe Facebook, mi-a răspuns că un prieten de-al său cumpărase recent un pont cu un “meci aranjat” ce fusese câștigător.

Morala e să ai grijă în cine ai încredere. Chiar și cei care ne doresc binele ne pot induce în eroare.

16. Tendința de reacție la contrast

Pentru a înțelege această tendință avem următorul exemplu. Ai o mână într-un vas cu apă caldă iar cealaltă mână într-un vas cu apă rece, iar mai apoi introduci ambele mâini într-un vas cu apă la temperatura camerei. Mâna ce a fost în vasul cu apă rece va avea o senzație de căldură pe când mâna ce a fost în vasul cu apă caldă va avea o senzație rece.

Simțurile noastre ne pot înșela, însă dacă suntem conștienți de acest lucru vom fi mai rar păcăliți.

O astfel de senzație greșită o putem avea când aplicăm un sistem care trece printr-o serie mai puțin bună dar anticipată. În ciuda unui astfel de senzații trebuie perseverat cu sistemul cât timp știm că avem un avantaj matematic dovedit.

17. Tendința de reacție la stres

Stresul e un fenomen complex. Sub influența stresului și al adrenalinei oamenii au tendința de a avea reacții mai bruște și mai extreme.

De cele mai multe ori e bine de evitat orice fel de decizie când suntem sub influența stresului.

18. Tendința de reacție la disponibilitate

În anii recenți a devenit populară și sintagma FOMO (Fear Of Missing Out) frica de a rata ocazia. În publicitate se folosește sub forma sintagmei de “stoc limitat.”

Când vine vorba de tranzacționarea piețelor de pariuri poate apărea foarte des această tendință. Vrei să plasezi un pariu sau să intri într-o piață dar nu știi cât va mai sta cota la valoarea respectivă ceea ce face cota să fie un pariu de valoare.

Cât timp ții minte că cea mai bună tranzacție de o vei face este următoarea și nu cea prezentă atunci totul va fi bine.

19. Tendința către folosește sau o pierzi

Tendința de a pierde ceea ce nu folosim. Dacă nu exersezi zilnic abilitățile se diminuează.

20. Tendința de sub influența drogurilor

Dacă ești sub influența alcoolului sau a altor substanțe aproape că se înțelege de la sine că nu ești în cea mai bună poziție de a lua orice fel de decizie.

21. Tendința de sub influența efectului de îmbătrânire

Îmbătrânirea face parte din viață iar efectele îmbătrânirii pot fi diverse. Unul dintre aceste efecte este că e mai greu să deprinzi o nouă abilitate sau talent.

22. Tendința de a fi sub influența autorității

Experimentul Milgram este unul revelator pentru această tendință de a asculta ordinele cuiva pe care îl percepem ca având o autoritate mai înaltă decât noi.

Un exemplu în sensul pariurilor sportive ar fi să urmărim ponturile unui doctor în matematică deoarece are acreditările specifice.

23. Tendința de a pălăvrăgii

Tendința de a pierde timpul pe lucruri mai puțin importante.

Sunt lucruri ce aduc rezultate și lucruri ce sunt pur și simplu sunt o pierdere de timp.

24. Tendința de a respecta un motiv

Dacă-i oferi unei persoane un motiv să facă ceva, crești exponențial probabilitatea ca acea persoană să se și conformeze.

25. O combinație a mai multor din aceste tendințe

Iar ultima tendință către o eroare de judecată este una ce este formată dintr-o combinație a mai multor tendințe din rândul celor expuse anterior.

About The Author

Shopping Cart
  • Your cart is empty.